营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。优秀企业之所以优秀，并非人才济济， 而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。优秀爬山虎上料机企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，重点在 于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台” 。

（1）在普通爬山虎上料机企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员、还是促销员、培训员。要同时承担 这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且是通才。而优秀爬山虎上料机企业通常进行严格的专业分工， 专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此， 在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。

（2）标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要 仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀爬山虎上料机企业，总 可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销 培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在 手册之中。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀爬山虎上 料机企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而编制的。它的优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免 由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给爬山虎上料机企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要 按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

（3）营销培训，大多数爬山虎上料机企业都在做，但优秀爬山虎上料机企业与普通爬山虎上料机企业的目的和 做法不一样。普通爬山虎上料机企业为了培训而培训，为了“流程分析与提升员工能力”而培训。